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如何應對醫療器械行業大變局

2020年初爆發的新冠病毒疫情對各行業帶來了巨大影響，置身其中的醫療行業更是發生著顛覆性的變化，疫情持續之久、影響面之廣前所未有，經銷商如何應對行業變化、擁抱行業的變化，如何活下去并長遠發展，需要主動做出選擇和行動。

疫情帶給渠道商的市場困境

1、醫院業務下降帶來銷售和回款的雙重困境

由于病毒傳染的巨大威脅，大部分百姓忌憚去醫院進行體檢、看病、買藥。醫院口腔科、五官科、老年科、兒科、骨科等科室患者量下滑嚴重，醫院本身也不敢收治太多病人導致醫院整體業務下滑明顯。據相關數據統計，今年2月近8成的醫院門診量同比下降40%以上，5成醫院住院量同比下降50%、手術量下降60%，這使得醫院運營面臨空前的挑戰。

在醫保方面，收入端增長緩慢而支出端增長迅速，收不抵支導致醫保基金短缺，最終致使一些醫院收入直線下降、資金出現巨大缺口，直接導致大部分渠道商回款困難，嚴重影響了正常運營。常規耗材的銷售在一季度受到重創，而耗材不可能像設備或者其他行業，所謂的“報復性消費”只是一種美好的愿望。過去幾年實驗室整體解決方案風風火火，一些渠道商也和檢驗科進行合作共建，以前期巨大的投資換取未來穩定的業務機會，在約定合作期下，打破了預期的回報周期也是難以言說的痛。

2、集采打破利潤空間 商業模式壓縮生存空間

 隨著各地的新冠檢測試劑納入醫保，各省區醫保局紛紛舉行了省級的集采招標，在滿足技術參數的條件下，醫保局核心訴求只有一個：降價、降價、降價！這年頭地主家也沒有余糧，何況今年在防控疫情過程中為醫療支持的費用已經是天文數字。未來防控疫情還需要加強醫院的防控能力建設，小編理解這是一項重要任務，必須做，而且要做好，那么主要的手段就是擠壓上游利潤空間。

未來，國家醫保局勢必會全面主導醫保支出相關耗材的招標采購，短期來說新冠檢測試劑的集中采購是必然趨勢。對渠道來說，這是極其殘酷的事情，一方面，以后很多業務可能沒渠道商啥事兒，另一方面原有業務或者未來業務中利潤空間受到極大的壓縮。

所有行業成熟的過程，同時也是行業集聚的過程，所有商業跌宕的時機就是那些審時度勢弄潮兒蛻變的機會。生存還是死亡，向前還是放棄？我們相信醫療器械依然是持續增長而且抗周期風險的行業，依然是一個好的行業。我們不去探討重新入行的成本、成功的可能性以及選擇的勇氣。

變化中孕育著機會

4月19日，國務院醫政醫管局發布《關于進一步做好疫情期間新冠病毒檢測有關工作的通知》，要求三級綜合醫院均應當建立符合生物安全二級及以上標準的臨床檢驗實驗室，具備獨立開展新型冠狀病毒檢測的能力。

4月22日，中共中央政治局常委、國務院總理、中央應對新冠肺炎疫情工作領導小組組長李克強主持召開領導小組會議。會議指出，做好常態化防控要提升檢測能力，大規模開展核酸和抗體檢測。這有利于精準防控、維護群眾健康、推動全面復工復產。要提升檢測技術，抓緊擴大更簡便高效準確的檢測設備生產和商業化應用，努力做到應檢盡檢、愿檢盡檢。

可以看出，在國家諸多政策的要求下，醫療機構勢必會加大新冠檢測試劑及相關設備的配置的投入，國內市場的需求也將持續增加。

轉變思想，擁抱變化

人不能兩次踏入同一條河流，此次新冠病毒疫情終將成為過去，然而市場已經不是過去的市場。借助新冠產品打開市場是明智之舉，但僅憑新冠產品獲得市場并不穩固，疫情過后如何通過強大的產品組合和服務保持業務并實現增長才是未雨綢繆。

1、一單生意還是長遠發展？

隨著行業的變化，渠道商首先應該學會接受這個行業紅利消失、利潤空間被壓縮的現實，其次隨著大型貿易平臺商的江湖地位逐漸奠定，我們守著幾家醫院的做法很難在商業模式的碾壓下獲得生存發展的空間，唯一的選擇就是依靠大樹，去做長遠發展的布局。

（1）選對企業，背靠大樹抗風險

選擇布局未來、產品平臺全面且有獨特優勢的企業合作更利于長遠發展。構建長期穩定的伙伴關系能夠幫助自己提升抗風險能力。多平臺的產品布局不僅可以通過產品協同和聯結增加企業抗擊市場風險的能力，更能在機遇來臨時打開那扇窗。

（2）企業文化保證渠道利益

企業文化指導著企業和員工的商業行為。一個優秀的企業應該擁有與上下游合作的契約精神，它不僅是誠信更是堅守，更要為自身品牌和長遠發展去抵制誘惑，讓渠道分享成長。對于渠道來說，廠家不論自身發展多么順利而不會半途終止合作就是一種誠信；廠家始終維護渠道利益，堅持分銷策略不繞過渠道與終端客戶合作就是一種堅守。

市場上也不乏一些擁有優秀產品的廠家，其銷售團隊中總是有一些為個人私利侵蝕渠道利潤的行為，似乎也成為行業的一種潛規則。一個優秀的廠家，員工要在具體的商業合作中秉承誠實、守信的品質，清楚自己的行為代表的是企業的行為、口碑和商譽，遵循企業的文化和規定，抵住誘惑，不僅不去觸碰還要保護渠道商的利益：以對待客戶的態度看待每一個渠道商，以服務思維對待每一次合作，以共生共贏作為合作的最終目標。

無論對于廠家、渠道、終端用戶，在瞬息萬變的市場中，如何建立長遠的，穩定的，可持續發展的伙伴關系會變得越來越重要。

雖然如今行業有很多廠家，未來行業的成熟不僅僅是會淘汰一批渠道商，越來越多的廠家也會面臨生存的危機，所以真正值得長遠合作的廠家其實還是稀缺資源。

2、構建渠道自身競爭力

除了選擇穩定、強大的合作伙伴，獲取和維持客戶是良好發展的重要能力。特別在一個市場急劇變化的時候，大家更要不斷提升服務終端的能力。即便目前政府以集中招標的方式采購新冠檢測試劑，但擁有良好客戶關系、冷鏈配送及服務能力的渠道商，依然可以從中分一杯羹。

通過良好便捷的服務打造口碑，通過優質產品和營銷建立品牌好感，通過銷售和全面網絡覆蓋占據市場，我們堅信這次疫情給那些優秀渠道帶來的更多是成長的機會！

這個世界唯一不變的就是變化，變化來臨的時候，主動去擁抱和被動接受是渠道攸關生存發展的選擇。