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激勵一線醫療器械銷售三大法寶

    很多企業交流時經常聽到抱怨：“現在的年輕人真難管，一不高興，工作扔下就走人了，招人還很困難，好不容易招來幾個新人，剛剛熟悉業務情況，沒過幾天招呼也不打就自動離職了，真不知該怎么辦?”的確，環境變了。以前這些醫療器械企業隨便發個招聘信息，馬上涌來黑壓壓的一群人應聘，企業根本不愁工作沒人干，業務沒人跑。而現在，這些一線員工有了更多的就業機會，他們開始選擇、比較，哪一家企業更有吸引力?如果企業想要吸引并留住優秀的一線員工，就要認真思考如何激勵他們?

    過去企業更多考慮如何尊重管理人員，對一線銷售人員考慮不足。曾經碰到過一家企業，他們很頭痛員工的流失率居高不下，一直不得要領，調查后發現員工離職最大的原因是以罰代管的制度。他們在外面找客戶、談單子，本身承擔了很重的任務量。一旦稍有懈怠，業績不好救會被管理人員粗暴的呵斥和隨意的罰款。在這種環境下，員工根本沒有受尊重的感覺，更談不上工作熱情了，一旦有其他企業做得稍好一點馬上走人。

    很多企業認為這樣做可以節省成本，其實仔細算一下這樣成本更高，比如招聘成本增加、員工士氣低落導致成績低下，公司氛圍和團隊向心力弱化等。

    日本企業在這方面值得我們學習。比如他們的生產企業，工作服、食堂的統一，干凈整潔的工作環境，領導對員工的彬彬有禮，與管理人員一起享受有薪假期，優秀員工有機會與最高領導共進晚餐等等，雖然日本企業的薪資水平在中國并不具有明顯優勢，但他們的人員流失率卻很低。

    無論是小孩還是成人都需要被肯定，但是很多人卻忽視這一點。比如小孩子好不容易畫了一張畫或做了一個手工，跑過來給家長或老師看，家長或老師揮揮手說：“到一邊去，沒看我正忙著嗎?”，幾次之后，這個小孩肯定不會再給他們看了，甚至畫畫或做手工的興趣都沒有了，他這樣做并不需要家長或老師給予他什么物資獎勵，而是想得到肯定：“你做得真棒!”

    同樣的，員工也需要這樣的肯定，哪怕是一句話，拍一下肩膀，他都感覺自己的價值得到了別人/上司的認同，工作會更有干勁。日本企業普遍實行的提案改善制度其實并不是真的想靠此帶給企業多大效益，效益高低更多還是取決于經營管理層，而是想用這種方式調動員工參與管理的熱情，讓他們獲得公司的認可：“你不是一個可有可無的人，你的知識和技能能夠對公司有所貢獻!”

    領導者要做到以身作則，公平公正對待下屬，物資激勵等獎懲標準要透明、科學合理，長期激勵和短期激勵相結合。 最簡單的例子就是看我們國內的生產企業，很多喜歡采取計件工資制，認為這樣公平合理，多干多得，管理也簡單。其實不然，計件單價很難定得公平合理，單價高的搶著干，單價低的沒人干，每人只顧自己，不管別人，給相互協作造成很大困難，更重要的是，員工覺得自己是臨時工，干一天活掙一天錢，哪天生病了或有事請假，則分文沒有，生活沒有穩定感，對企業也沒有什么感情，只要聽說哪里能多掙幾塊錢立馬走人。

    所以企業需要重新考慮一線員工的薪酬體系，加入長期激勵因素，比如固定的崗位工資，隨著工作年限的增長、技能的提高、業績表現好等不斷加薪，乃至晉升，用好的職業發展來吸引和留住核心員工。日本企業的員工忠誠度很高很大程度上就是與他們的終身就業制和年功工資體系有關系。醫療器械銷售人員雖然與工廠里從事生產的員工工作性質和方式不同，但對這些尊重、體諒、歸屬感也同樣充滿期待。

    所以隨著就業環境的改變，企業要想吸引和留住那些核心的一線員工，就需要轉變激勵方式，將過去只用于管理人員的激勵機制下沉到一線員工身上，讓他們確實感受到受尊重、被認同，有合理報酬及好的職業發展。